您害怕参加谈判吗？你是否担心自己想要的与对方想要给予的不符？您是否担心必须“采取强硬态度”而破坏良好的工作关系？毕竟，要有人赢，就必须有人输，对吧？嗯，不一定。
通过采用恰如其名的“双赢”谈判方式，您很有可能找到一个让各方都感觉自己是赢家的解决方案。
在本文中，我们探讨了双赢谈判的含义，并探讨了如何在双赢中应用“原则谈判”的概念，建立相互尊重和理解，同时获得双方都想要的结果。
什么是双赢谈判？
双赢的谈判是仔细探索自己和对方的立场，以找到双方都可以接受的结果，尽可能地满足双方的需求。如果双方都对从交易中获得的收益感到满意，那么这就是双赢！
在理想的双赢局面中，你会发现对方想要你准备交易的东西，而你也准备给予他或她想要的东西。如果情况并非如此，而你们中的一个人必须让步，那么为此协商某种形式的补偿是公平的。但双方仍应对结果感到满意。
提示：
人们的立场很少会像最初看起来那样对立，而对方的目标可能与你期望的非常不同！因此，尽量保持开放的心态并灵活地思考。
原则性谈判、双赢
建立强势地位是谈判的良好起点。但如果你的态度过于顽固，冲突很快就会出现，讨论也可能破裂。
您可以通过使用一种称为“有原则的谈判”的双赢谈判形式来避免这种情况。
前哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔 (Roger Fisher) 和学术界、人类学家兼谈判专家威廉·尤里 (William Ury) 在他们 1981 年的著作《Getting to Yes》中提出了这种方法。他们确定了原则性谈判的五个步骤*，并认为，当谈判鼓励合作实现共同目标时，谈判就会成功。
让我们看看原则性谈判的五个阶段：
- 将人与问题分开
首先，避免将你的对手识别为你的“对手”。一定要专注于手头的问题，并尽量忽略个性差异。为此，请注意三个因素：感知、情感和沟通。
根据费舍尔和尤里的说法，感知意味着“设身处地为他们着想”，这样你就能更好地看到共同点或妥协的解决方案。我们的文章“工作中的同理心”可以帮助您做到这一点。您可能确信自己的立场是公平、合理且“正确”的，但其他人也很可能也这么认为。
检查并承认你的情绪，并问自己为什么会有这样的感觉。例如，之前在谈判中的一次糟糕经历是否会影响您在这次谈判中的行为？
提示：
在谈判过程中保持冷静，因为这将有助于您的决策过程。观察对方的情绪，如果讨论变得“激烈”，尽量不要做出同样的回应。
相反，运用你的情商技能来理解为什么辩论会发生这种转变，并努力了解各方的根本利益、需求和担忧。
最后，请确保您的沟通清晰准确，以避免误解。使用积极的倾听技巧，例如直视说话者，仔细倾听，并在你做出回应之前让每个人都说完。
- 关注利益，而不是立场
人们很少只是为了“难相处”而“难相处”，而且在相互冲突的立场背后几乎总是存在真实有效的分歧。每个人看待问题的方式可能受到许多因素的影响，例如他们的价值观、信仰、地位、责任和文化背景。
尽量保持谈话有礼貌，避免指责。一旦每个人都知道他们的利益已得到考虑，他们就更有可能接受不同的观点。
例如，如果您正在与老板谈判为您的团队获取更多资源，请考虑他可能面临降低成本的压力。如果您超越两个职位，您可能会发现你们有共同的兴趣，例如提高团队的生产力。
- 创造双赢的选择
到目前为止，双方可能会对对方的利益有更好的了解，解决方案也可能显而易见。您甚至可能即将达成一致。如果没有，请对可能存在全新职位的想法持开放态度，并利用谈判过程来探索您的选择。
回到我们的例子，假设您已将提高生产力视为共同利益，但您的公司无力承担新员工或设备的费用。您可以将此视为评估工作实践、培训机会和提高效率的廉价方法的机会。
提示：
集思广益尽可能多的想法来找到问题的解决方案。接受所有建议，然后将最有希望的建议发展成可以带到谈判桌上的新提案。
- 使用客观标准
这不仅仅是“陈述事实”，因为不同的潜在需求、兴趣、观点和目标可能会导致人们对事实有不同的解释，或者导致你只选择那些支持你的立场的事实。
例如，在贵公司就新产品的发布日期进行跨部门谈判时，您确信尽早将其推向市场是最好的选择。您的立场可能会变得根深蒂固，而您倾听的意愿也可能会减弱。
是的，营销数据中有一些证据支持这一观点，但也有迹象表明，将发布推迟到今年晚些时候，以配合国定假日，从长远来看也有利于销售。它还可以让您的营销团队有更多时间准备营销活动。
尝试就一组客观标准达成一致，为您的讨论提供框架。这些可能包括法律标准、市场价值、使命宣言或合同条款等衡量标准。就标准达成一致表明了共同的价值观以及达成协议的承诺。
回到我们的第一个例子，您和您的老板可以就预算达成一致，作为讨论为您的团队提供更多资源的基础，并在任何更改都必须在这些财务限制内进行的基础上继续进行。
5.了解你的BATNA（谈判协议的最佳替代方案）
如果您无法获得所需的一切，BATNA 是您首选的后备选择。这与“底线”不同，“底线”是一个固定的位置，可以限制您的选择，并可能阻止您发现新的行动方案。
相反，请仔细考虑如果谈判没有达到您想要的结果可能会发生什么，并选择最有吸引力的替代方案。评估这些替代方案，在该过程结束时，最有希望的替代解决方案就是您的 BATNA。
回到我们的例子，如果你以增加两名部门员工的“底线”要求开始谈判，而你的公司拒绝了，那么谈判就在第一道障碍上失败了。然而，如果您一开始就提出了这个要求，但您的 BATNA 是为了实现对培训和更新软件的承诺，那么您将能够更好地获得良好的结果。
双赢与输赢谈判
在谈判中，如果你不希望再次与有关人员打交道，也不需要他们持续的善意，那么为自己谋取“更大的一块蛋糕”可能是合适的。这种“双输”方法通常称为“分配谈判”，通常用于谈判商品或服务（例如房屋或汽车）的价格。
同样，当赌注很高时，可能会适当地使用合法的“游戏技巧”（将规则推向极限）来获得优势，但不要越界进入边缘政策。但是，当你想与谈判对象建立持续、富有成效的关系时，这些技巧可能有严重的缺点：
一个人“采取强硬态度”会使另一个人处于不利地位。这可能会导致日后遭到报复。
如果失败方需要履行交易的某些部分，他们可能会决定变得不合作和尴尬。
在谈判过程中使用技巧和操纵可能会破坏信任并损害团队合作。
关键点
双赢的谈判可以使谈判双方都感到自己达成了满意的协议，而双方都不是“失败者”。
当您与另一方有持续的关系并且您希望保持良好的关系时，它特别有用。
“有原则的谈判”是一种共同的双赢策略，由罗杰·费舍尔和威廉·尤里设计，可以帮助您以文明的方式谈判达成协议。该技术由五个阶段或原则组成：
- 将人与问题分开。
- 关注利益，而不是立场。
- 创造互惠互利的选择。
- 使用客观标准。
- 了解您的 BATNA（谈判协议的最佳替代方案）。
