冲突层模型——在谈判期间澄清需求

当您上次参与谈判（无论大小）时，您是否觉得自己真正了解对方的需求？很可能，你没有。

在谈判过程中，人们通常不会透露自己最深层的需求——有时甚至不向自己透露。谈论这些问题时，他们可能会感到自私、愚蠢或脆弱，因此他们会关注不太重要的问题。

不幸的是，当这种情况发生时，谈判可能无法提供长期解决方案，因为它不会基于人们真正想要的。

在本文中，我们将介绍冲突层模型，您可以使用该工具在谈判情况下探索自己的真实需求。

关于模型

Simon Fisher、Dekha Ibrahim Abdi、Jawed Ludin、Richard Smith、Steve Williams 和 Sue Williams 在他们 2000 年出版的著作《处理冲突》中解释了冲突层模型。

该模型又称为冲突解决洋葱模型、冲突解决PIN模型，如图1所示。

图 1 – 冲突层模型

摘自 S. Fisher 等人的《处理冲突》。由 Zed Books 出版，2000 年。经许可转载。

在您不认识或不信任对方的谈判中，您可能会因为感到尴尬或脆弱而隐藏自己的需求。相反，您可能会根据您希望别人如何看待您的立场来采取立场。这就是您的位置。

你的立场背后隐藏着你的利益。这些是支持您的立场的陈述理由，但它们可能并不代表您的真实需求。

该模型旨在剥离这些层，并专注于对您真正重要的需求。当你公开表达自己的需求时，会鼓励对方也这样做。然后，一旦您确定并传达了您的真正需求，您就可以努力寻找满足这些需求的解决方案。

笔记：

这种模式并不适合所有谈判。它更适合人们感觉能够自由、公开地交谈的情况，而当人们的需求必须被隐藏，或者当人们必须被视为“遵守党派路线”时，它就不那么合适了。在这种情况下，分配性谈判可能更合适。

请阅读我们关于Lewicki 和 Hiam 谈判矩阵的文章，以选择正确的谈判方法。您会发现冲突层模型最符合 Lewicki 和 Hiam 的协作策略。

如何应用该模型

您可以使用该模型在谈判开始前进行准备，以及在谈判过程中了解其他人的需求。请按照以下步骤进行准备。您可以在谈判过程中使用类似的方法。

第一步：将你的职位与你的兴趣分开

你的立场就是你向对方公开表达的“想要”。你需要探索这个来找到你的兴趣——你想从这种情况中实现什么。

因此，首先写下您所说的您需要什么，或者您认为您希望从这种情况中实现什么。

接下来，列出您支持自己立场的理由。这些是你的兴趣。（如有必要，请使用5 个为什么或欣赏技巧来探索为什么这些问题或解决方案对您很重要。）

例子：

简是一家杂货连锁店的社区外展协调员，该连锁店希望在繁华的市中心开设一家商店。她需要与市议会就此进行谈判。该委员会拒绝开设新商店的想法，但渴望吸引更多人来到该地区。

Jan 使用该模型探索她的立场和兴趣，为谈判做准备。

简的立场

Jan 的组织希望在市中心开设一家专门商店。

简的兴趣

该组织希望将商店设在这个位置，以便能够获得高水平的人流量，并能够参与市中心的节日和其他社区外展机会。

第 2 步：确定您的需求

一旦确定了自己的兴趣，下一步就是进一步提炼它们以发现更深层的需求。这些是您必须满足的需求才能感到满意。通常，它们是不可谈判的——你需要与他们会面才能使谈判取得成功。

仔细考虑您所定义的兴趣。请记住，您的兴趣通常是达到目的的手段——它们帮助您满足您的需求。那么，这些兴趣可以帮助您满足哪些基本或内在需求？

然后，对自己完全诚实。问问自己是否还需要解决其他更自利或不易讨论的需求。

例子：

简的需求

该组织需要产生良好的收入，并且需要一个有利可图的地点来做到这一点。它还需要在社区中建立良好的声誉，以确保新店长期可行。

第三步：谈判

使用该模型的下一步是清楚地陈述您的需求。当你这样做时，你就创造了一种信任的氛围，鼓励对方坦诚地表达他们的真正需求。

然后，协商以满足您的需求。在适当的情况下，通过双赢谈判和综合谈判，根据共同需求探索解决方案。

例子：

简向市议会成员解释了她的真正需求。随后，市议员也做了同样的事情，很明显，他们的一些需求与简的需求重叠。尤其是双方都需要在市中心地区保持高客流量。

然而，议员们担心新店可能与市中心建筑的风格不相符，他们担心这会与当地的独立零售商竞争。

然后，简和议员们开始进行更正式的讨论，重点关注他们的共同需求。他们通过综合谈判来寻求解决方案，并进行“贸易优惠”，使双方都对结果感到满意。他们同意，如果委员会同意确保该设施与该地区其他商店的外观相匹配，并且提供本地制造的产品进行销售，那么该委员会将批准简的组织开设一家新商店。

关键点