（也称为科恩-布拉德福德影响力模型）
您是否曾尝试从不想帮助您的人那里获取某些东西（也许是建议、支持或关键信息）？
有时，获得人们的帮助可能非常困难，尤其是当我们对他们没有权威时。这就是科恩-布拉德福德影响力模型等方法可以帮助我们识别其他人看重什么的地方。然后我们可以使用这些信息，以便每个人都能得到他们想要的结果。
在本文中，我们将详细研究影响力模型，并讨论当您需要其他人的帮助时如何使用它。
关于模型
影响力模型，也称为科恩-布拉德福德影响力模型，由领导力专家和杰出教授艾伦·R·科恩和大卫·L·布拉德福德创建。该模型最初发表在他们 2005 年出版的《Influence Without Authority》一书中。
科恩和布拉德福德认为权威可能会带来问题。它并不总是保证你会得到周围人的支持和承诺，而且它可能会造成恐惧，并激励人们出于错误的原因采取行动。这就是为什么学习如何在不使用权威的情况下影响他人是如此有用。
影响力模型基于互惠法则——相信我们为他人所做的所有积极和消极的事情都会随着时间的推移得到回报。
例如，如果你给老板一个小费，减少她的工作时间，你可能会潜意识地期望她将来会为你做一些好事。
使用模型
影响力模型在以下情况下很有用：
- 你需要来自你无权管辖的人的帮助。
- 对方拒绝帮助你。
- 您与需要帮助的人关系不好。
- 您有一次机会向此人寻求帮助。
- 你不太了解对方。
该模型有几个步骤。这些都是：
- 假设每个人都可以帮助你。
- 优先考虑目标。
- 了解对方的情况。
- 确定什么是重要的；对你和他们。
- 分析关系。
- 进行“交换”。
一旦熟悉了模型，就没有必要有意识地思考每一步。
让我们详细看看每个步骤，并思考如何应用该模型：
1. 假设每个人都能帮助你
影响别人——尤其是那些看起来“很难相处”的人——会让你感到不安、紧张或不确定。然而，不要忽视任何人：通过将对方视为潜在的盟友来处理这种情况。
2. 确定目标的优先顺序
在这一步中，您需要确定为什么要试图影响这个人。你需要从他那里得到什么？您的主要和次要目标是什么？
在这里，重要的是不要将你的个人需求和目标置于其中。例如，您可能潜意识地希望被视为“正确的”，或者您可能希望拥有“最后的决定权”。这些个人动机常常妨碍有效的谈判。专注于你的工作目标，把个人动机或驱动因素放在一边。
3.了解对方的情况
在这一步中，您需要了解潜在盟友的世界，并了解人们如何评价她。例如，她的工作绩效指标是什么？她如何得到奖励？
这些因素对于你的盟友可以给予什么以及他可能希望从你那里得到什么回报起着重要作用。
要对此进行评估，请问自己以下问题：
- 这个人在工作中如何“衡量”？
- 她的主要职责是什么？
- 此人是否受到来自老板或同事的同侪压力？
- 此人的组织文化是什么？
- 这个人的老板对她有什么期望？
- 对于这个人来说，什么似乎很重要？
您还可以利用同理心走进潜在盟友的世界，并了解驱动他行为的因素。
这一步可能具有挑战性；这将决定你是否能够确定哪些类型的因素对她来说很重要，这是下一步。
4. 确定什么是重要的；对你和他们
这可能是影响力模型中最重要的一步。在这里，您需要确定什么对您的潜在盟友真正重要。
如果你注意的话，你应该能够听到或看到这个人最看重的事情。
科恩和布拉德福德确定了组织中最常重视的五种因素。
这些都是：
- 灵感。
- 任务。
- 位置。
- 关系。
- 个人的。
A。灵感相关因素
这些都与灵感、愿景和道德/力量有关。重视这些因素的人希望在他们所做的事情中找到意义。如果他们内心知道这是正确的事情，或者如果这在某种程度上有助于一项有价值的事业，他们可能会竭尽全力提供帮助。
您可以通过解释您的项目或请求的重要性并表明这是正确的做法来吸引这些人。激发他们的正直感和美德感。
b.任务相关因素
这些与手头的任务和完成工作有关。
在这里，你需要交换金钱、人员或物资等资源。您可以主动帮助这些人完成他们当前正在进行的项目。或者，您可以提供您的专业知识或您所在组织的专业知识，以换取他们的帮助。
在供应和资源可能稀缺的新组织中，以及在努力获得所需的财务、供应或信息的组织或团队中，与任务相关的因素通常受到高度重视。
请记住，与任务相关的一个重要因素是挑战。许多人，尤其是那些想要测试或扩展自己技能的人，都重视从事具有挑战性的任务或项目的机会。
提示：
在这里要小心，不要参与任何可能被视为贿赂的事情。有关更多信息，请参阅我们关于工作场所礼物的文章。
C。职位相关因素
重视此类因素的人关注认可度、声誉和知名度。他们希望攀登组织的阶梯，并因其所做的工作而得到认可。
在这里，您需要通过公开承认他们的努力来获得这种认可感。您可以为他们提供与首席执行官共进午餐的机会，或者与知名团队合作的机会。或者，让他们相信该项目或任务将得到您所在行业受人尊敬的人士的认可。
d.关系相关因素
重视人际关系的人想要归属感。他们希望与团队和同事建立牢固的关系。
因此，让这些人感到他们在个人层面上与您或您的组织有联系。为他们提供情感支持和理解。积极倾听，以便他们可以谈论他们的问题。并说“谢谢”，以表达对他们为您所做的或过去为您所做的出色工作的感激之情。
e.个人相关因素
这可能是五个中最简单的一个。这些与个人层面上的其他人有关。
您可以通过向他们的帮助表示真诚的感谢来吸引此人。如果他们在团队中为您提供帮助，请允许他们自由地做出自己的决定。让事情对他们来说简单，这样他们就不会觉得帮助你很麻烦。
笔记：
在识别对人们重要的因素类型时，一个常见的错误是低估了它对他们的重要性。仅仅因为您不需要感到重要、被认可或被团队所爱，并不意味着其他人也不会这样做。确保在识别这些内容时保持开放的心态。
5. 分析关系
在这一步中，你需要分析你和这个人是一种什么样的关系。如果你很了解他并且关系很好，你可以直接向他询问你需要什么。
如果你们关系不好，或者完全是陌生人，那么在进行最后一步之前，您需要专注于建立信任和建立良好的关系。
为此，请花时间了解与您互动的人。与她交谈时，请确保使用积极的倾听技巧。此外，培养你的情商技能，这将帮助你不仅认识到自己的感受，还认识到周围人的感受。
6.进行“交换”
一旦你觉得你知道你的盟友想要什么或需要什么，并且你已经确定了你必须提供什么，你就可以进行“交换”并将你的发现付诸行动。 （我们关于双赢谈判的文章可以帮助您。）
确保当您提出要约或交换时，是以建立信任的方式进行的。对他人表示尊重、同情和理解。对他们帮助你表示感谢，并继续寻找帮助他人的方法。
例子
马克在他的组织的会计部门工作。他正在实施一个新的软件包，该软件包将简化收集过程，消除一些不必要的步骤。然而，他需要同事罗布的帮助来解决一个问题。罗布正是马克所需要的专业知识。
问题是，Rob 忙于自己的项目，到目前为止一直不愿意提供帮助。因此，Mark 使用影响力模型，如下：
1. 假设每个人都能帮助你
马克已经知道罗布可以成为他的盟友；他们过去一直相处得很好。罗布不愿意提供帮助的唯一原因是因为他自己的项目“被大雪覆盖”，其中大多数项目都有紧迫的期限。
2. 确定目标的优先顺序
马克花了一些时间来澄清他的目标。为什么他需要影响罗布？
这很简单：罗布拥有马克所需的专业知识来克服他所遇到的问题。他的目标是获得罗布的帮助（也许是半天时间）来解决问题。
3.了解对方的情况
Mark 观察了 Rob 全职从事 IT 工作的日常工作。
Mark 知道 IT 部门是受截止日期驱动的。罗布经常承受着巨大的压力，既要解决出现的问题，又要交付快速周转的重大项目。因此，罗布经常迟到早到以满足他的所有要求。
4. 确定什么是重要的；对你和他们
马克认为与任务相关的因素对罗布来说很重要。他最需要的是另一双手来帮助他完成当前的一些项目。如果他能赶上，他可能愿意帮助马克完成他自己的项目。
5. 分析关系
马克和罗布关系很好。由于在不同的部门工作，他们不常说话，但他们在走廊里聊过几次，马克会把罗布视为朋友。
6.进行“交换”
马克决定交换。他将为 Rob 提供一整天的私人时间，帮助他赶上他的项目。作为回报，他会要求 Rob 抽出半天的时间来帮助他完成自己的项目。
当他接近罗布时，罗布对这个提议显得很惊讶。但是，他立刻就接受了。马克通过一大早就出现来帮助罗布，并一整天都努力工作来表达他的感激之情。当罗布帮助马克的时候，情况也是如此：罗布很早就出现了，两人在午餐时间就解决了问题。马克随后带罗布出去吃午饭以表达他的谢意。
关键点
影响力模型可以成为帮助您影响他人的有效工具。在你对对方没有权威，或者他或她似乎不愿意帮助你的情况下，这尤其有效。
该模型有六个步骤。这些都是：
- 假设每个人都可以帮助你。
- 优先考虑目标。
- 了解对方的情况。
- 确定什么是重要的；对你和他们。
- 分析关系
- 进行“交换”。
一旦熟悉了模型，就没有必要有意识地思考每一步。
将其应用到您的生活中
尽管您现在可能不需要使用影响力模型，但有可能有一天您需要某人提供某些东西，而无需使用任何权限：
- 现在就开始准备吧。关注您的同事和组织中的其他主要利益相关者。您可以使用步骤 3 和 4 来执行此操作。
- 现在专注于与组织中的其他人建立良好的关系。
- 尽可能帮助别人。帮助同事不仅让你感觉良好，而且让你感觉良好。您的同事稍后可能会很乐意报答您的帮助。
