⼈，要想成为⼈，
须能主宰⾃⾝的帝国，
在⾃我克制的意志上建⽴王廷，
敉平他内⼼希望和恐惧的蛊惑和叛乱，完全成为他⾃⼰本⼈。
——节选⾃雪莱的⼗四⾏诗《政治的伟⼤》
在讨论决策疲劳之前，先做⼀个练习。假设你是名已婚男⼦，担任着美国东北部某个州的州⻓。你已经在办公室忙了整整⼀天，现在
（傍晚时分）正在上⽹放松。你偶然遇到（哦，可能不全是偶然）⼀个⾃称“专为卓越⼈⼠提供国际社交服务”的⽹站。它的名字叫皇家贵宾俱乐部。
“我们的⽬标，”俱乐部解释说，“是让⽣活更安宁、更平衡、更美丽、更有意义。”本着这个⽬标，俱乐部展⽰了⼀些年轻⼥⼦的图⽚，很多⼥⼦都穿着透明内⾐，每个⼥⼦都有⼀个星级评价。你只要⽀付“介绍费”，就可以选⼀个⼥⼦陪你⼀段时间。现在，你必须作⼀个决定。以下选项，哪个会让你的⽣活最“平衡”？
- 在萨凡纳的陪伴下去博物馆欣赏印象派画作。萨凡纳“从事艺术
⼯作，具有内在美，富有创造⼒”，1000美元每⼩时，⽤现⾦⽀付。
- 与蕾妮共进晚餐。蕾妮是“具有意⼤利和希腊⾎统的时装模特”，“喜欢托斯卡纳葡萄酒、意⼤利特浓⿊咖啡、男⼦⾹⽔清新凉爽的⽓味”，⽤匿名汇票⽀付。
- 与克⾥斯汀去宾馆开房共度良宵。克⾥斯汀，23岁，⾃诩除了
⼀个拉丁⽂⾝外，还有“很多深度、很多层次”，1000美元每⼩时，⽤个⼈银⾏账户电⼦转账。
- 与玛雅共度⼀整天。玛雅是七星级美⼥，“样貌⽆与伦⽐、出场令⼈惊艳”，31 000美元，以“私⼈平衡顾问”的名义把账单寄给州⻓办公经费账户。
- 问⾸席政治顾问哪个⼥⼈最适合你。
- 关掉⽹⻚，打开有线卫星公共事务⽹（C-Span），洗个冷⽔
澡。
不是很难的选择，是吗？那么，为什么艾略特·斯⽪策做纽约州州
⻓时这么难作决定？他选择了C（克⾥斯汀），成为千千万万个因为
⼀个愚蠢得莫名其妙的决定⽽毁掉⾃⼰前途、以精明狡猾著称的政治家和经理⼈中的⼀个。在做检察官期间打击召妓的斯⽪策，不仅与克
⾥斯汀开房幽会，还⽤⾃⼰的个⼈账户把钱寄给了皇家贵宾俱乐部。他知道，作为州⻓，他受到密切监督，他也亲眼⽬睹过召妓的各种危险。在谋求州⻓职位的漫⻓过程中，他营造了具有政治头脑、严于律
⼰、品⾏端正的名声。为什么他⼀获得梦寐以求的职位就迷失⽅向了呢？是权⼒歪曲了他的判断，让他觉得⾃⼰天下⽆敌，还是他⼀直就是个⾃恋狂？他是潜意识地想毁掉⾃⼰的前途吗？在⼼底，他是否觉
得不值得？还是，享受到了权⼒带来的所有特权后，他就觉得他可以为所欲为？
上述所有答案，对与不对都有可能，我们不想逐个加以分析，也不想对斯⽪策进⾏精神分析。但是，我们可以就他的落⻢以及其他很多经理⼈所犯的毁掉家庭和事业的错误提出另外⼀个原因。当斯⽪策召妓，当南卡罗来纳州州⻓翘班去布宜诺斯艾利斯看⼥朋友，当⽐尔·克林顿与⽩宫实习⽣⿁混，他们都患了“决策者”职业病——“决策者”是借⾃乔治·W·布什总统的说法，他曾经⾃称“决策者”。决策疲劳问题影响着⼀切，从CEO的前途到假释官的裁决。它影响着经理⼈以及⾮经理⼈每天的⾏为，然⽽很少有⼈知道它。研究者问⼈们，作决策是否会损耗他们的意志⼒进⽽让他们更容易受诱惑，⼤部分⼈回答说“不会”。他们没有认识到，决策疲劳有助于解释为什么平常通情达理的⼈会对同事、家⼈⽣⽓，会把钱挥霍在⾐服上，会在超市买垃圾
⾷品，会抵制不了汽⻋推销员的诱惑把轿⻋更新为防锈型。
⾸次确认决策者职业病的⼈，是鲍迈斯特实验室的博⼠后琼·特温吉（Jean Twenge），她当时⼀边在作⾃我控制研究⼀边在准备婚礼。她查阅了实验室以前的实验记录，⽐如那个显⽰抵制巧克⼒曲奇诱惑如何损耗⾃制⼒的实验，其间想起了最近经历的⼀件⼗分耗神的事情：登记结婚礼物。登记结婚礼物是个古怪的传统，就是委托婚庆公司帮忙向亲戚朋友索要礼物。⼈们认为，向别⼈索要礼物是⽆礼的
（圣诞节除外），不过列出想要的结婚礼物是合理的，因为这个习俗
有助于减轻每个⼈的压⼒。客⼈不必耗神购物，新婚夫妇不必担⼼婚礼结束后收到37个汤碗但没有1把勺⼦。但是，那并⾮意味着列出结婚礼物是没有压⼒的。这⼀点，特温吉在与未婚夫、婚庆专员决定到底列出哪些物品的那个晚上体现出来。他们想要多华丽的盘⼦？什么图案呢？⼑叉是要银质的还是要不锈钢的？具体要什么样的调料瓶？哪种⽑⼱？什么颜⾊？
“最后，”特温吉告诉实验室的同事，“不管你建议我要什么，我都会答应。”她认为，意志⼒被耗尽的体验，⼀定就像她那个晚上的感觉。她以及其他⼼理学家不知要如何验证这个想法。他们记起来了，附近⼀家就要倒闭的百货商场正在清仓⼤甩卖，于是很多商品⽤实验室预算都买得起。研究者们开⻋去购物，满载⽽归——不全是漂亮的结婚礼物，但是⾜以吸引⼤学⽣。
在第⼀个实验中，研究者把买来的物品堆满了桌⼦，秀给被试者看，告诉被试者，实验结束后，他们可以从中挑⼀个带⾛。然后，研究者让实验组的被试者（决策者）作选择，并且告诉他们选了什么最后就拿⾛什么。他们作了⼀系列选择，每次选择都涉及两样物品。是更喜欢钢笔还是蜡烛？⾹草味的蜡烛，还是杏仁味的蜡烛？⼀根蜡烛还是⼀件T恤？⿊⾊T恤还是⽩⾊T恤？与此同时，对照组的被试者
（⾮决策者）花同样⻓的时间琢磨同样的物品，但不作选择。研究者
只让他们对每个物品评分，还让他们报告⾃⼰最近6个⽉对每样物品的使⽤频率。之后，所有被试者都作经典的⾃制⼒测验：把⼿放在冰⽔
⾥，待的时间越⻓越好。冰⽔是不舒服的，⼈的本能冲动是把⼿拿出来，所以把⼿放在冰⽔⾥是需要⾃制⼒的。结果，决策者⽐⾮决策者明显更快地放弃。显⽽易⻅，作那些选择损耗了他们的意志⼒。这⼀效应在其他决策制定练习中⼀再地显现。
在⼀些实验中，⼤学⽣被试者看课程表，为⾃⼰选课。在另外⼀个为上某门⼼理学课的学⽣量⾝定制的实验中，⼤学⽣被试者就学期接下来的时间如何上课作出⼀系列选择：看什么电影，作多少次测验。作了选择后，⼀些被试者接着解难题。实验⼈员这样对⼀些被试者说：他们要作⼀个数学测验，测验成绩是智商⾼低的重要指标，花 15分钟练习，就会提⾼成绩。之后，实验⼈员把被试者留在⼀个房间做练习。不过，那个房间除了有练习材料外，还有诱惑被试者分⼼的杂志和掌上游戏机。⼀次⼜⼀次，作决策让被试者付出了代价。与花同样⻓时间评价同类信息但不作选择的⾮决策者相⽐，决策者解难题
放弃得更早。决策者没把时间⽤来为数学测验做练习，⽽是偷偷看杂志、打游戏。
为了在现实世界检验⾃⼰的理论，研究者⾛进了伟⼤的现代决策场——购物中⼼。研究者到郊区购物中⼼采访购物者当天在商场的体验，然后让购物者解⼀些简单的算术题。研究者礼貌地要求购物者解出尽可能多的算术题，但是同时告诉他们随时可以退出。不出所料，已经在商场作过很多决策的购物者，在解算术题时放弃得最早。当你购物购到腿软，你的意志⼒就会下降。在现实⽔平上，该实验证明了
⻢拉松式购物的危险。在理论⽔平上，所有这些实验的结果⼜引出⼀
个新问题：哪些类型的决策最损耗意志⼒？哪些选择最难？
⼼理学家区分两类⼼智过程：⾃动的和控制的。⾃动过程，像计算4×7，不动脑筋就得出结果。如果有⼈说4×7，那么不管你想不想，你的脑中都可能出现28——正因为如此，所以才叫⾃动的。对⽐之下，计算26×30，则需要开动脑筋经过⼏步运算得到780的结果。复杂的数学运算就像其他逻辑推理⼀样，是需要意志⼒的，因为你要遵守
⼀套系统的规则，从⼀些信息得出另外⼀些信息。作决策时，你经常要经历这样的步骤，经历⼀个被⼼理学家叫做卢⽐孔河⾏动阶段模型
（ Rubicon model of action phases） 的过程。在⻄⽅， “ 渡过卢⽐孔河”（crossing the Rubicon）是⼀句⾮常流⾏的习语，意为“ 破釜沉
⾈”。这个习语来⾃恺撒渡过卢⽐孔河的典故。根据罗⻢当时的法律，任何将领都不得带领军队越过作为意⼤利本⼟与⼭内⾼卢分界线的卢
⽐孔河，否则就被视为叛变。因此，领着⾃⼰从⾼卢带来的军团到达卢⽐孔河岸边后，恺撒就⾯临⼀个艰难的决策。在岸边等待的时候，他处于“决策前阶段”（predecisional phase），结合⽬标，计算每个选项的潜在收益和成本。然后，他停⽌计算，渡过卢⽐孔河，进⼊“决策后阶段”（postdecisional phase）。恺撒对这个阶段的形容要贴切得多：“骰⼦已经掷下。”
整个过程都可能损耗意志⼒，但是哪个阶段最耗神？意志⼒主要耗在了决策之前的所有计算上了吗？到了这个时候，特温吉等⼏位研究者已经被这个持续很⻓时间的项⽬搞得精疲⼒竭，但是业界⼀流杂志的评委——他们有权决定研究成果能否发表——想要更多答案。“结项”⽼⼿凯瑟琳·沃斯——她知道如何把持久战般的项⽬带向最终成功
——接管了项⽬，重新作了策划。她设计了⼀个实验，借⽤了戴尔电脑的⾃助销售⽹站dell.com。在dell.com，购物者可以为⾃⼰量⾝配置
电脑，硬件⼤⼩、显⽰器型号等都可以选择。在实验中，被试者做的事情就跟真正的购物者⼀样（只是最后没有真的买下电脑）。
每个被试者随机分到⼀个任务。⼀个任务是，看电脑的某些参数，但不作决定。分到这个任务的被试者，⽐较各个选项和价格，形成偏好和观点，不作最终选择。这个实验条件模拟的是决策前阶段。
另外⼀个任务是，看写有电脑各参数的单⼦，根据单⼦配置电脑。这个实验条件模拟的是决策后阶段。第三个任务是，决定所要电脑的具体参数。分到这个任务的被试者不是简单地考虑各个选项，也不是简单地执⾏别⼈的决策，⽽是必须掷骰⼦，即作决策——结果表明，这个任务最耗神。每个被试者完成任务后都测了⾃制⼒，测评⽅式是解出尽可能多的难题。真的作了决策的被试者，⽐其他被试者放弃得更早。渡过卢⽐孔河，似乎是很费脑⼦的，不管是涉及决定帝国的命运，还是涉及决定计算机硬盘的⼤⼩。
但是，如果所⾯临的选择，⽐考虑是否发动内战甚⾄⽐考虑计算机配置更简单、更吸引⼈呢？假设选择过程让你觉得好玩，那么选择仍然损耗意志⼒吗？研究者设计了另外⼀个版本的结婚礼物实验，但是这次的被试者⽐琼·特温吉要热情得多。事前，他们说他们期盼作选择；事后，他们说作选择的过程让他们很愉快。与此同时，另外⼀组被试者觉得挑选瓷器、银器和家电的整个过程都特别令⼈讨厌。
不出所料，选择过程如果让⼈愉快，就不那么损耗意志⼒——不过只是在⼀定程度上。如果选择只有⼏个，4分钟之内可以完成，那么喜欢作那些选择的⼈不会损耗任何意志⼒，⽽讨厌作那些选择的⼈不出所料仍然损耗了意志⼒。但是，如果选择多了，整个过程持续12分钟，那么两组⼈都损耗了同样的意志⼒（⾃制⼒测验得分与对照组⼀样低，对照组没有作选择）。显然，少数⼏个愉快的选择并不那么耗神，但是⻓期来看，⾃由选择之类的事情好像是不存在的，⾄少就为
⾃⼰作选择来说是如此。
然⽽，为别⼈作选择，并⾮总是那么难。你也许为装修⾃⼰的起居室⼤伤脑筋，但是，为不太重要的熟⼈作装修决定，你就不觉得那么耗神。研究者向⼈们提了⼀系列家庭装修问题，然后测评他们的意志⼒，结果显⽰，为不太重要的熟⼈作决定损耗的意志⼒远远少于为
⾃⼰作决定。为某个熟⼈挑选沙发，你不了解其品位，这会增加挑选难度，但是你不太在意结果，这会抵消挑选难度。毕竟，你不⽤每天看着沙发。如果你知道渡河的另有其⼈，那么卢⽐孔河彼岸看起来就不那么恐怖。
以⾊列监狱最近有4个服刑犯⼈要求假释。聆讯他们案⼦的假释委员会包括⼀个法官、⼀个犯罪学家和⼀个社会学家，这3个⼈每隔⼀段时期花⼀天时间讨论犯⼈的上诉。4个犯⼈的案⼦有相似之处。每个⼈都不是⾸次犯罪，以前都因为其他罪名坐过牢。每个⼈现在的刑期都服过了2/3，⽽且每个⼈释放后都能参加⼀个改造项⽬。但是，4个犯
⼈的案⼦也有不同之处，⽽且法官只能批准其中两⼈假释。下⾯是对4个案⼦的简介，据此猜猜哪两个⼈得不到假释、必须留在监狱：
案⼦1（上午8∶50聆讯）：⼀阿拉伯裔以⾊列男⼦，因为欺诈被判有期徒刑30个⽉。
案⼦2（下午1∶27聆讯）：⼀犹太裔以⾊列男⼦，因为施暴被判有期徒刑16个⽉。
案⼦3（下午3∶10聆讯）：⼀犹太裔以⾊列男⼦，因为施暴被判有期徒刑16个⽉。
案⼦4（下午4∶25聆讯）：⼀阿拉伯裔以⾊列男⼦，因为欺诈被判有期徒刑30个⽉。
法官的决策存在⼀个模式，但是这个模式是不可能通过看犯⼈的种族背景、罪名或刑期找出的。在寻找这个模式的过程中，你可以在
⼼⾥想着关于法律制度本质的⼀场旷⽇持久的辩论。⼀个传统学派把法律制度当做⼀套需要公平执⾏的规则：经典形象是蒙着眼睛、⼿持天平的正义⼥神。另外⼀个学派强调对裁决影响更⼤的是⼈性弱点⽽
⾮抽象规则。这些⼈⾃称为法律现实主义者，他们把“正义”定义为“法官早餐吃了些什么”。
现在，⼀个⼼理学家团队检验了他们的定义。这个团队的领导者是哥伦⽐亚⼤学的乔纳森·勒⽡夫（Jonathan Levav）和本–古⾥安⼤学的沙伊·丹⻬格（Shai Danziger）。他们找到以⾊列的⼀所监狱，回顾了10个⽉⾥各法官轮流主持假释委员会作出的1 000多个决定。聆讯了犯⼈的上诉、听取了假释委员会中犯罪专家和社会学家的建议后，法官决定是否批准假释。批准假释，法官就能让犯⼈及其家⼈⾼兴，还能节省纳税⼈的钱，但是也会让⾃⼰担上⻛险。假释犯⼈如果再次犯罪（有些犯⼈肯定会如此），就会对法官产⽣恶劣影响。如果犯的是特别严重的罪⾏，吸引了公众的注意，那么法官的名声就完全毁了，
⽽且⽆望恢复。
平均⽽⾔，每个法官只批准⼤约1/3的假释上诉，但是正如研究者发现的那样，所有法官的决定都存在⼀个明显的模式。上午出庭的犯
⼈，获得假释的可能性是70%。傍晚出庭的犯⼈，获得假释的可能性不⾜10%。因此，概率对案⼦1有利，他是上午8点50分出庭的，是当天的第⼆个案⼦——⽽且，他确实获得了假释。但是，尽管案⼦4中的犯⼈因为同样的罪名——欺诈——被判同样的刑期，但是，概率对他不利，他是（另外⼀天的）下午4点25分出庭的。像其他⼤部分在傍晚出庭的犯⼈⼀样，他的假释申请被否决了。
不过，上午到下午的变化并不平稳。⼀天之内还有其他明显模式。上午过了⼀半的时候，通常是快到10点半时，假释委员会会休息
⼀下，法官会吃上⼀块三明治和⼀⽚⽔果。那会补充他们⾎液⾥的葡萄糖。（还记得那个没吃早餐的⼩孩在上午已过⼀半时吃了零⾷突然表现得更好的实验吗？）恰好在休息之前出庭的犯⼈，只有15%的可能性获得假释，这意味着7个⼈中只有1个可以离开监狱。对⽐之下，在法官刚刚吃过三明治和⽔果时出现的犯⼈，获得假释的可能性是 67%——3个⼈中⼤约有2个可以离开监狱。
午餐前后也出现了同样的模式。中午12点半，就要吃午饭时，获得假释的机会只有10%；在法官刚刚吃完午饭时出庭，获得假释的机会超过60%。案⼦2中的犯⼈⾮常幸运，是法官午餐之后第1个出庭的，⽽且，他确实获得了假释。案⼦3中的犯⼈，因为同样的罪名——施暴——被判同样的刑期，也在下午出庭，但是要晚⼀些，在下午3点 10分，是法官午餐之后第12个出庭的，遭受了在这个时间段出庭通常会遭受的命运——假释被拒。
审判是很费脑⼦的⼯作。随着法官作出⼀个⼜⼀个裁决，他们的
⼤脑和⾝体⽤完了葡萄糖——它是意志⼒强弱的关键，我们前⾯讨论过。不管他们的个⼈理念如何——不管他们是主张严惩罪犯，还是怀着怜悯之⼼，他相信犯⼈是会改造好的，他们的⼼智资源都变少了，很难继续认真作决定。于是，显⽽易⻅，他们就会偏爱⻛险较⼩的选择（⾄少是为了他们⾃⼰）。尽管对犯⼈来说不太公平——为什么就因为法官还没喝上午茶他就必须继续待在监狱？但是这样的偏差并不是孤⽴现象。它⾃然⽽然地发⽣在各种各样的情境中。意志⼒与作决策之间的关系是双向的：作决策会损耗你的意志⼒，你的意志⼒⼀旦耗尽了，你作决策的能⼒就会下降。如果你的⼯作要求你整天作艰难的决策，那么你总会在某个时间⾯临耗尽意志⼒的局⾯，于是开始想办法保存意志⼒。你会找借⼝避免或推迟决策。你会选取最保险最安全的做法，这往往就是保持现状——让犯⼈继续待在监狱。
否决假释之所以对法官来说是更容易的做法，第⼆个原因就是它能让法官保留选项：现在把犯⼈继续关着，⽇后还是可以选择假释犯
⼈。⼈们之所以拖延作决定，部分原因是担⼼放弃选项。作决定，就是选择⼀个放弃其他；放弃得越多，就越害怕把某个重要选项裁掉了。有些学⽣在⼤学⾥选择两个专业，不是因为他们想证明什么，也不是因为他们计划把两个专业（⽐⽅说政治和⽣物）结合起来，⽽是因为他们做不到让⾃⼰没有选择。选择⼀个专业，就是对其他专业宣判死刑，有⼤量研究表明⼈们很难放弃选项，即使那个选项对他们⼀
点好处都没有。不愿放弃选项的这个趋势，在意志⼒低下的时候尤其明显。作决定要损耗意志⼒，损耗了意志⼒后，⼈们就会想办法推迟或逃避决定。
在⼀个实验中，研究者让被试者选择⾃⼰想买的⼏个物品（如果他们有想买的）。因⾃我控制练习损耗了意志⼒的被试者⽐其他被试者更有可能逃避决定，什么都不买。在另外⼀项研究中，研究者⾸先让被试者想象⾃⼰在⼀个账户存了1万美元闲钱，然后给被试者⼀个投资机会。这个投资机会，⻛险⼀般，回报率⼀般偏上，是个好机会，因为⼀般回报率越⾼⻛险越⼤，也就是说，通常情况下，回报率⼀般偏上的话，⻛险⼀般也是偏上。没有损耗意志⼒的被试者，⼤都说会投资。对⽐之下，损耗了意志⼒的被试者，⼤都说会把钱继续存着。从理财⾓度来讲，后者的决定很不明智，因为，相对于投资来说，把钱存着实际上是⼀种损失，但是，保持现状⽐作投资决定容易。
这个形式的拖延有助于解释为什么这么多⼈推迟⼈⽣最重⼤的决定——挑选伴侣。20世纪中叶，⼤多数⼈20岁出头就结婚了。之后，随着社会的变化，男⼈和⼥⼈都有了更多选择。更多男⼈和⼥⼈在学校⾥待更⻓时间，追求需要经过⻓期准备的职业。多亏了避孕药的出现和社会价值观的转变，⼈们现在可以选择享受性但不结婚。随着更多⼈定居在⼤城市，择偶范围变⼴了，担⼼要放弃的选项变多了。 1995年，蒂尔尼为⼀个专栏作了⼀个半科学性质的调查，发现在纽约市：⼤量智商⾼、魅⼒⼤的⼈抱怨说很难找到爱侣。除了夏威夷这个最初收容⿇⻛病⼈的岛屿外，曼哈顿是美国单⾝⼈群⽐例最⾼的⼀个地⽅。
是什么让纽约⼈保持单⾝？蒂尔尼抽样调查了波⼠顿、巴尔的摩、芝加哥、洛杉矶和纽约⼏个城市各⾃城市杂志上的征婚（友）⼴告。他发现，第⼀⼤都市纽约的单⾝⼈⼠，不仅有最多选择，⽽且最挑剔， 对理想伴侣列出了很多要求。《纽约杂志》（ New York
Magazine）指出纽约单⾝⼈⼠的征婚（友）标准平均有5.7个，显著多于位居第⼆的芝加哥（4.1个），⼤约是其他3个城市平均值的3倍。⽐如，纽约⼀位⼥⼠在⼴告中说：“不想安定下来？我也是！”她说⾃
⼰“欢迎所有纽约男⼠前来应征”，不过她对“所有”的定义是：英俊，成功，⾝⾼在5英尺9英⼨以上，年龄在29~35岁之间。另外⼀位纽约⼥
⼠要求男⼠⾝⾼在6英尺以上⽽且会打⻢球。⼀个在⼴告中对“梦中情
⼈”列出了21个要求的律师坦⾔，“吃惊地”发现⾃⼰没有吸引⼒。
上述有关征婚（友）⼴告的调查不过是个⾮正式研究，但是最近，⼏个研究团队⽤更严谨的⽅法分析了⼈们挑选伴侣时表现出的特点，得到了类似的结论。他们监控了成千上万个在交友⽹站或单⾝派对上寻觅爱情的⼈。在交友⽹站上，⽤户会填写⼀份很⻓的个⼈情况问卷。在理论上，那么详细的档案应该有助于⼈们找到合适的伴侣，但是实际上，它产⽣了如此多的信息和如此多的选择，以致⼈们表现出荒谬的挑剔。芝加哥⼤学的研究者冈特·希施（Gunter Hitsch）和阿
⾥·霍达斯库（Ali Hortacsu）以及杜克⼤学的丹·艾瑞⾥（Dan Ariely）
发现，交友⽹站的⽤户⼀般每查看100⼈的档案，只能选出不到1⼈去约会。在单⾝派对中寻觅爱情的⼈就要幸运得多，这种活动⼀般只限
⼀⼆⼗⼈参加。⾸先，每位男⼠与每位⼥⼠互谈⼏分钟。然后，所有
⼈递交卡⽚表明⾃⼰想再次⻅到哪个⼈。最后，互有好感的⼈配起对
⼉来。⼀般⽽⾔，参加这种活动的⼈，最多遇到10个⼈就能找到1个配起来。有些研究发现，这个⽐例是10个当中有2~3个。选择较少、时间有限，参加派对的⼈就会迅速挑选。艾瑞⾥说，对⽐之下，通过⽹站交友的⼈，因为有很多选择，所以只是不断地浏览。
“当你有很多要求要考虑、有很多⼈可挑选，你就开始追求完美，”他说，“你不会将就⼀个⾝⾼或者年龄或者宗教或者其他什么⽅
⾯不够理想的⼈。”艾瑞⾥进⼀步研究了这个不愿放弃选项的倾向，采取的⽅式就是，观察打电脑游戏的⼈。被试者在电脑游戏中打开房间找到藏在房间⾥的奖品，就能获得真正的现⾦。最佳策略是，在电脑
屏幕上把三扇门每扇都开⼀次，找到奖励最⼤的那个，然后⼀直待在那个房间。但是，那个策略，被试者即使学会了也很难采⽤，因为游戏还有⼀条规则：不管哪个房间，如果⼀段时间没⼈，它的门就开始萎缩、最终消失，永久地关闭。这⼀规则让被试者烦恼，结果，他们不断跳回房间让房间的门保持开着，即使这样做会减少他们的总收
⼊。
“⼈们把关闭⼀个选项的门视为损失，愿意为避免感觉受到损失⽽付出代价。”艾瑞⾥说。有时，那样做是明智的，但是⼗有⼋九，我们会因为太过渴望保留选择权⽽忽视了⻓远代价——或者看不到其他⼈为之付出的代价。当你不愿将就选⼀个不够完美的伴侣，你最后就会
⼀个也选不到。当⽗⺟在办公室总是⽆法说“不”，孩⼦在家⾥就遭殃。当法官实在不愿作艰难的假释决定，他实际就是在关闭囚犯的牢门。
是⼈，就避免不了折中。在动物王国，你不会看到猎⼿与猎物之间有很多拖拉的谈判。折中是类特别⾼级、特别困难的决策——所以，折中能⼒是意志⼒耗尽之后第⼀个衰退的能⼒，特别是在我们购物的时候。
购物者不断在质量和价格之间折中，⽽质量和价格并⾮总是同时同向改变同样⽐例。经常，价格上涨得⽐质量快。100美元⼀瓶的葡萄酒通常⽐20美元⼀瓶的葡萄酒好，但是前者有后者的5倍好吗？1 000美元⼀晚的宾馆房间是200美元⼀晚的宾馆房间的5倍好吗？不存在客观的正确答案，⽽是完全取决于你的品位和预算，但是100美元⼀瓶的葡萄酒和1 000美元⼀晚的宾馆房间是相对稀缺的，这说明⼤多数⼈觉得多花的钱是不值得的。超过某个临界点，价格的提⾼对不起质量的增加。选择那个临界点，就是作了最佳决策。但是，临界点是很难算出来的。
意志⼒低的时候，你作这些权衡的能⼒就会下降。你变成了研究者所说的“认知吝啬⿁”（cognitive miser），为了保存能量，避免折中。你很有可能只看⼀个维度，⽐⽅说价格。“给我最便宜的就是”。或者，你放纵⾃⼰只看质量——“我想要最好的”（如果是别⼈付钱，那么你特别容易使⽤这个策略）。
因为决策疲劳，我们容易败给那些懂得选择销售时机的营销⼈，正如哥伦⽐亚⼤学⼼理学家乔纳森·勒⽡夫表明的那样。他做了⼀系列实验，这些实验要么涉及定做⻄装，要么涉及购买新⻋。像琼·特温吉
⼀样，实验灵感也是在准备婚礼期间偶然出现的。在未婚妻的建议下，勒⽡夫找到⼀个裁缝定做⻄服，开始选择⾯料、衬⾥、纽扣等。
“看到第三堆⾯料样板时，我都想⾃杀，”勒⽡夫回忆说，“我再也区分不出各种⾯料的差异。不久之后，我对裁缝唯⼀的反应就是：‘你有什么建议？’我⽆法忍受了。”
勒⽡夫最后⼀套⻄装也没做（2 000美元的标价最终让他轻易作出这⼀决定），不过他在这次经历的基础上做了⼏个实验，与他⼀起做这个实验的还有德国基尔⼤学的⻢克·海特满（Mark Heitmann）、瑞
⼠圣加伦⼤学的安德烈亚斯·赫尔曼（Andreas Hermann）和美国哥伦
⽐亚⼤学的希娜·艾扬格（Sheena Iyengar）。在⼀个实验中，他们让瑞
⼠的⼯商管理硕⼠⽣选择定制什么样的⻄服；另外⼀项研究，是在德国汽⻋经销商那⾥仔细观察选购新轿⻋的顾客。顾客（这些是真正的顾客，花的是⾃⼰的钱）必须在4款变速杆把⼿、13种轮胎及钢圈、25组发动机及变速箱、56个⻋内颜⾊中选择。
顾客刚开始挑选时，在不同维度上仔细权衡，但是决策疲劳后，他们就会将就默认值。刚开始遇到的选择越难，像从56个颜⾊中选择
⼀个作为⻋内颜⾊，决策疲劳就会越快到来。研究者在操纵选择的呈现顺序后发现，购⻋者最终会将就不同种类的选项，所选汽⻋的总差价⼤概是1 500欧元（当时⼤约相当于2 000美元）。顾客是否愿意为精致的轮胎钢圈多花⼀点钱或者为⼤功率发动机多花很多钱，取决于你什么时候让顾客选择轮胎钢圈或者发动机（是早还是晚）以及顾客还剩下多少意志⼒。定制⻄服实验发现了类似的结果：决策疲劳⼀出现，⼈们就容易接受推荐值。与先让他们作⽐较简单的决定相⽐，如果先让他们作最难的决定——选项最多的决定，像100种⻄服⾯料——他们会更快地疲劳，还会报告说购物体验较不愉快。
有时，购物者被⼀连串决策弄得太过疲劳，导致商家事与愿违，正如有⼈在硅⾕某⾼档⽇⽤品商店作的⼀项经典研究表明的那样。如果⽇⽤品商店摆出24种果酱，⼤部分购物者就会看得眼花缭乱，不知道如何选择，但是，如果摆出的果酱减少到12种，⼈们购买果酱的可
能性就会增加到10倍。但是，精明的营销⼈也知道如何利⽤这种决策疲劳，你在超市⾥就可以看到他们的策略。在数千种⾷品和⽤品中挑选了⾃⼰想要的东⻄损耗了意志⼒之后，你排队付款时什么东⻄对你最有诱惑⼒？⼋卦⼩报和巧克⼒糖。正因为如此，它们才被称为“冲动购物”。当你控制冲动的能⼒最差时，巧克⼒就出现了，这绝⾮偶然
——这时，你决策疲劳的⼤脑极其渴望迅速补充葡萄糖。
假设，为了奖励你读完本章，我们给两张⽀票让你选择。⼀张是 100美元，明天可兑现，另外⼀张是150美元，⼀个⽉后可兑现。你会选择哪⼀张？
选择现在的⼩钱还是将来的⼤钱，是经济学家测验⾃我控制的经典⽅式。⼀般⽽⾔，你⼏乎不可能通过投资⼀个⽉净赚50%（⾄少，通过合法途径是不可能的）。除⾮你遇到罕⻅机会能让本钱⼀个⽉翻
⼀番，或者你特别需要钱⼜没有其他来源，那么你最好拒绝那个明天就可兑现的100美元，等⼀个⽉得到150美元。因此，⼀般⽽⾔，⽀票问题的正确答案是，选择⾦额较⼤但兑现较晚的那张。能够为了⻓期回报抵制短期诱惑，不仅是致富的秘诀，⽽且是⽂明本⾝的秘诀。没有⽴即把⾕物煮了吃掉⽽是把⾕物种下的⾸批农⺠，⼀定有着超常的意志⼒。
那么，为什么他们的后代，营养条件更好，却宁愿要现在的100美元也不愿要⼀个⽉后的150美元，就像实验中很多⼈所做的那样？⼀个原因就是，前⾯的太多决定或者其他耗神的事情损耗了他们的意志
⼒。迅速补充葡萄糖，可以减轻这种短视，正如研究者表明的那样：在问被试者是要现在就可兑现的⼩额回报还是要将来才能兑现的⼤额回报之前，给被试者喝⼀种软饮料。
另外⼀个原因， 由⻨克⻢斯特⼤学的⻢⼽· 威尔逊（ Margo Wilson）和⻢丁·戴利（Martin Daly）的⼀项研究揭⽰了出来。这些进化⼼理学家，⾸先让被试者在明天兑现的⼩额⽀票与⽇后兑现的⼤额
⽀票之间选择，然后让被试者评价⼈和⻋的图⽚（表⾯说，这种评价是为了测评被试者的偏好）。⼈的图⽚来⾃hotornot.com，把⾃⼰的照
⽚上传⾄这个⽹站，就可以从⽹⺠评分（0~10分）中知道⾃⼰到底有多⼤吸引⼒。研究者让⼀些被试者看⼀些已经被⽹友评价为⾮常惹⽕
（9分以上）的异性图⽚，让另外⼀些被试者看⼀些已经被⽹友评价为不惹⽕（5分左右）的异性图⽚。研究者还让⼀组被试者看靓⻋图⽚，让⼀组被试者看破⻋图⽚。
然后，研究者再次让每个被试者在明天兑现的⼩额⽀票与⽇后兑现的⼤额⽀票之间选择。最后，研究者⽐较两次的答案，看看评价图
⽚是否改变了被试者对奖励的偏好。汽⻋图⽚对男性被试者没有影响，对⼥性被试者有轻微影响：看过靓⻋图⽚的⼈，选择即时奖励的可能性增⼤了⼀点点。有⼈也许推测说，看了拉⻛的跑⻋，⼥性被试者就变得更渴望即时满⾜。不过，变化太⼩，研究者⽆法从中得出任何结论。看男⼦图⽚的⼥性被试者，受到的影响更⼩。不管所看男⼦惹不惹⽕，看了图⽚之后，她们的选择并没有变化。看了不惹⽕⼥⼦图⽚的男性被试者，选择也没有变化。
但是，有⼀组⼈的选择发⽣了显著变化：看了惹⽕⼥⼦图⽚的男性被试者，变得更有可能选择即时奖励⽽不是⽇后获得更⼤回报。显
⽽易⻅，看到惹⽕⼥⼦，男⼈就想⽴即得到现⾦。他们的焦点放在了现在⽽不是未来。这个效应，也许可以从⼼理和进化⾓度加以解释。现代DNA研究揭⽰，世上存活过的男性⼤都没有⽣育过，⽽世上存活过的⼥性⼤都⽣育过。因此，今天男性的⼤脑似乎准备好了迅速回应任何提⾼⽣育概率的机会。其他研究证明，看到有吸引⼒的⼥⼦，男
⼦⼤脑的伏隔核就会被激活，⽽与伏隔核相连的脑区，能被现⾦和甜
⾷之类的奖励激活。过去，看到有吸引⼒的⼥性就迅速展⽰⾃⼰的资源，这个策略也许具有进化优势；今天，这个策略也许有时仍然有
⽤，特别是如果你认为有了靓⻋后⼥⼈看你的眼光就会有所不同。显然，⾼档⻋等商品的营销⼈就使⽤了这⼀策略。⼴告⼈早就发现了，有漂亮⼥⼈在⾝边，男⼈更有可能花⼤价钱购买奢侈品，好向她炫耀。
但是，现在这种短视思维⼀般并不是⽣存的好策略，也不是吸引看重财⼒的伴侣的好策略。正如⻨当娜在《拜⾦⼥郎》中唱的那样：“只有那些攒钱给我花的男孩才是我的最爱。”所以，如果你是⼀位要作某个重⼤理财决策的男⼈，那么试着把注意⼒放在数据⽽⾮⼥⼈上；如果你是⼀位注重形象的经理⼈，作了⼀整天的决策，已经损耗了意志⼒，那么你绝对不该在看过皇家贵宾俱乐部上的图⽚后为晚上或者明天、下个⽉甚⾄更遥远的将来制订任何计划
