谈判是每个人从很小的时候就开始培养的技能，每个人在会说话的时候都是熟练的谈判者。在商业层面上，谈判通常是一个高度复杂和复杂的过程。不幸的是，许多人在如何谈判方面陷入了一种特定的思维方式，限制了他们的效率和能力。谈判是一项关键的商业技能，需要通过培训和实践来发展。
什么是谈判？
定义
最简单的说，谈判是旨在达成协议的讨论。这是两个或多个利益之间讨价还价的过程。
谈判的首要目标应该是达成一项双方都能接受的协议，从而实现谈判的目标，而不会让对方走开或损害有价值的关系。这通常需要根据具体情况进行大量准备、知情谈判、妥协和灵活性。一些可能需要谈判技巧的商业情况包括：
- 确定新商业合同的细节
- 管理层和工会之间就薪酬达成一致
- 引入新的工作实践
- 改变员工的合同安排
- 从理事机构安排资金
- 商定明年的预算
- 与同事一起制定一个重大新项目的细节
- 与团队成员达成一致目标
谈判阶段
大多数谈判可以分为六个主要阶段：
1. 准备工作
如果谈判者做好充分准备，谈判目标的实现就会容易得多。成功的谈判者将确保他们：
- 全面了解谈判主题
- 清楚他们的目标和他们想要实现的目标
- 已经制定了他们的策略以及如何最好地阐述他们的观点
2. 初步交流
在谈判之初，双方都会互相打量对方。双方都会试图找出并理解对方的立场和要求。谈判的气氛应该开始形成，随后需要解决的问题就会出现。在这个阶段，鼓励对方尽可能多说、多听、不要过早透露太多可能是明智的。
3、招标
在这个阶段，谈判开始变得严肃起来，因为双方都开始提出自己想要从谈判中得到什么的报价。在此阶段，将会发生许多不同的事情：
- 双方将寻求共同点，这可以构成协议的基础
- 双方将探讨可能的妥协领域，必要时可以在这些领域做出让步
- 需要稍后解决的症结或反对意见将开始出现
4. 讨价还价
这通常是谈判的关键点，因为双方开始进行贸易和交换以寻求达成协议。双方都会意识到他们在每个可谈判问题上设定的限制，因此他们可以承认哪些问题，需要坚持哪些问题。这是需要解决棘手问题的关键点，因此也是谈判可能破裂的脆弱点。已经开发出许多工具和技术（例如BATNA和博弈论）来确定谈判时的讨价还价立场。
5. 签订协议
当双方达成最终立场时，谈判仍有可能破裂。造成这种失败的常见原因有两个：
- 达成明智的妥协解决方案可能会丢面子
- 最后一刻引入了一套全新的条件
在这两种情况下，可能需要最后的、小的、无关的让步，作为善意的姿态，以确保达成协议。为了使谈判达成双方都满意的结果，需要注意确保：
- 选择结束谈判的最佳时机
- 仅当确实如此且无法采取进一步行动的原因合理时，才会提出“最终”提案
- 最终协议全面、明确且各方均清楚理解
6. 实施
交易只有可行才算成功。一名成功的谈判者是一位在成功执行已达成的协议方面拥有良好记录的人。实施计划需要包括以下内容：
- 必要活动的综合清单
- 每项活动的时间表或截止日期
- 清楚地了解谁将负责执行每项行动
- 开展活动所需的资源和信息
- 还有谁需要参与或通知
- 协调和监测安排
- 如何审查谈判解决方案的实施情况并评估其有效性
- 谁应该被告知这个结果
谈判风格
虽然成功的谈判者往往会做许多相同的事情，但他们往往会以不同的方式进行谈判。这是因为有许多不同的谈判风格。谈判者采用的风格取决于很多因素，包括：
- 他们对谈判主题的 了解
- 他们的个性
- 他们对对方的了解以及对对方的 信任程度
- 无论是一对一还是团队谈判
- 所涉及个人的 国家或地区文化
- 谈判的类型及其重要性程度
- 该过程还有多少时间可以进行
- 谈判是“一次性”的还是一系列常规事件中的一个
对谈判者的一个简单但有效的分类是他们是以任务为导向还是以人为导向。前者会不懈地追求自己的目标，态度强硬，懂得战术策略，很少关心自己对他人的影响。另一方面，后者高度关心他人的福祉，这可能意味着他们更有可能理解谈判的情感方面并建立融洽的关系。然而，偏爱以人为本的谈判者可能对业务目标的重视不够，这使得这些目标成为偏爱以任务为导向的谈判者的“软接触”。但实际上，事情并非那么简单：两个极端之间存在许多中间点。比尔·斯科特（Bill Scott）确定了谈判者的三种主要风格：
- 斗士：高度任务导向，可能全力以赴实现目标
- 合作者：尝试将一切公开，准备好面对问题并创新以达成交易。
- 妥协者：倾向于大量使用妥协来达成交易。
谈判风格的重要性有三个：
- 为了取得成功，我们必须认识到对方的谈判风格，并弄清楚这可能对我们产生 什么影响。
- 我们必须弄清楚我们自己的自然谈判风格是什么，以及两种风格的结合是否会导致问题。
- 我们应该决定如何在必要时调整我们自己的谈判风格，以便应对我们将面临的情况并取得成功。
谈判工具和技巧
人们已经开发了许多工具和技术来确定谈判时的讨价还价立场。其中一项建议谈判者提前制定三个谈判立场：
- 理想：最好的结果
- 现实：他们期望实现的目标
- 后备：他们能接受的最低限度。
该策略也称为BATNA （谈判协议的最佳替代方案），由费舍尔和尤里制定，作为哈佛法学院哈佛谈判项目的一部分。谈判者还应该估计他们认为对方的谈判立场是什么。如果存在重叠的领域，则可以进行讨价还价并达成协议。例如，购车者理想情况下愿意支付 3,600 英镑购买一辆新车，但实际上，预计必须支付 3,800 英镑，作为备用，支付不超过 4,000 英镑。汽车销售人员也将拥有同等的理想职位、现实职位和后备职位：
如图所示，在这种情况下，双方之间的谈判空间很小。如果双方要达成妥协的话，价格在 3,900 英镑到 4,000 英镑之间。20 世纪谈判的主要发展之一是博弈论。博弈论是两个或多个参与者之间的战略互动，他们在做出决策和谈判的同时试图预测其他人的行动和反应。博弈论或不对称信息的使用等技术使训练有素的谈判者比依赖一般生活经验的人更具优势。博弈论已成为一种有用的谈判工具，用于绘制潜在场景并评估双方面临的选择。
成功谈判者的品质
成功的谈判需要平静、合理的讨论气氛。这通常很困难，因为需要花费大量时间和精力准备的谈判很容易变成情绪激动的事件。在这些情况下取得成功的关键是能够区分谈判中涉及的问题以及与对方的关系。将问题作为共同、合理关切的问题进行讨论可以化解谈判中的情绪因素，并在双方之间建立更牢固的长期关系。通过谈判解决问题可以帮助参与者摆脱对抗性的方式，帮助通过合作寻找解决方案。
这并不是说在谈判中不可以通过特定的技巧来获得优势（对方很可能也是这样做的），但这些必须仔细考虑，对情况进行完美的判断，才能永远避免这种情况的发生。破坏关系。
实用主义是谈判者的必备品质，任何时候都需要具备良好、客观的判断力。谈判者需要能够准确判断何时做出让步、何时采取强硬态度或何时放弃协议。正式谈判是一项需要通过培训和实践来培养的技能。个人很可能一生都在进行非正式谈判，但如上所述，正式谈判的某些方面需要时间、准备和思考来掌握。
