想象一下以下场景：是时候购买一辆新车了，您在当地经销商的陈列室里。
您对一辆价格为 19,000 美元的汽车感兴趣，首期付款为 20%，其余为三年期无息贷款。您认为可以获得更好的价格，但销售人员不准备降低价格。
那么，如何才能为自己获得更好的整体价格，同时让您的报价对经销商更具吸引力呢？
您想到了另一种选择，并对销售人员说：“我喜欢这辆车，但我想将交易更改为对我们双方都更有利的东西。对于您 19,000 美元的价格，我希望您包括三年的保修期。”免费服务。如果您这样做，我将预先向您支付 50% 的费用，余下的费用将在两年内支付。”
这是综合谈判的一个例子。情况已经从“双赢”（你赢的一美元就是他们输的一美元，反之亦然）转变为“双赢”（对双方来说都是更好的美元交易）。
实际上，你会朝着一项让“谈判的蛋糕”变大的协议前进，而不是继续为如何分割现有的“蛋糕”而斗争。汽车经销商以更好的现金流进行销售，这超过了维修成本。而且您以较低的总拥有成本获得汽车，因为无论如何您都需要三年的服务，这将是免费的。
什么是一体化谈判？
定义整合式谈判的一个简单方法是将其与其对应的分布式谈判进行比较。分配式谈判是人们传统上认为的谈判：双方就固定的一揽子商品或服务的价格展开争夺，并试图隐藏自己的真实立场和目标，以获得优势。
相比之下，综合谈判使用更多的创造性思维。你不要假设有人会输，而是找到让每个人都赢的方法。一体化谈判强调建立良好的关系，以增加每个人得到自己想要的东西的机会，而不是玩游戏，试图欺骗对方以牺牲自己的利益为代价。
什么时候是好的选择？
整合式谈判和分配式谈判都有各自的地位，无论采用哪种方式进行谈判的各方都很有可能对最终结果感到满意。知道使用哪一个取决于两个主要因素：您是否有可能在另一轮谈判中再次见到对方；以及您或与您谈判的人能够在多大程度上针对您面临的问题提出创造性的解决方案。
如果当前的谈判会议是您与另一方打交道的唯一一次，并且几乎没有机会达成创造性协议，那么分配式谈判可能是最好的选择。例如，如果你要卖掉你的房子，那么争夺每一块钱可能是合理的。您将来不需要与买家保持关系，并且您销售的是精确定义的东西（也许除了一些灯具或维修）。
然而，如果您认为可能需要再次与对方打交道，那么建立建设性的关系可能对您有利。在这里，鼓励大家通过综合谈判来寻求双赢的解决方案可能是明智之举。
归根结底，这个过程中可能总会有一些分配性的讨价还价，因为即使你通过整合性谈判把蛋糕做大了，你仍然需要分享蛋糕。
综合谈判技巧
在进入涉及分配谈判的“主张”阶段之前，有多种方法可以完成交易的“创造”部分。在任何具体谈判中您可以使用多个。
- 扩大蛋糕——添加到商品和服务包中，或重组支付方式，以便各方都能实现其目标。这发生在我们的汽车购买示例中。
- 寻找新的解决方案——重申问题以发明满足各方需求的新选项。就汽车销售而言，这就是经销商在提供融资方案作为预付全额付款的替代方案时所做的事情。
- 贸易优惠——拆分主要问题，以在一个问题上为一方实现“高度优先的解决方案”，并为另一方在另一个问题上实现另一个“高度优先的解决方案”。例如，您和您的伴侣需要购买一辆车，但你们各自的选择标准不同。您确定了有利的购买条件（您确实喜欢讨价还价），具有最高的安全评级（您合作伙伴的关键问题），并且双方都接受更温和的性能和更有限的行李空间。
- 匹配补偿——一方可以根据不便或不利的感知价值，对接受一方偏好的另一方进行补偿。让我们看一下我们的汽车示例。作为经销商接受您的免费服务请求（对经销商而言很小的成本）的回报，您可以通过预先支付更多的钱并改善经销商的现金流来补偿经销商。
- 降低合规成本——最大限度地减少一方的成本和不便。例如，经销商可以提出购买您的旧车，以节省您尝试出售它的麻烦。
提示：
在向对方提出建议之前，请考虑一下他们对你的建议的接受程度。如果准备充分，您的建议更有可能得到好评，从而使谈判进程顺利进行。
避免潜在的问题
运用好一体化谈判面临着各种挑战。
具有分配谈判背景的谈判者有时往往只关心自己的需求。他们必须克服这一点，还需要应对其他各方为了自己的利益而操纵局势的挥之不去的恐惧。
另一个问题是，认为我们自己的偏好是“正确的”，而认为其他人的不同偏好是“错误的”，这是人性。结果，我们可能会在应该“解决问题”的时候错误地“攻击人”。
通过良好的沟通，鼓励开放并减少问题的个人化，您可以减少甚至预防这些困难。
提示：
一体化谈判并不总是涉及金钱。例如，它可用于办公室中的两个人无法就是否打开或关闭窗户达成一致的情况。在这个层面上，任何决定都可能让两个人中的一个人不满意。然而，当人们讨论自己真正的兴趣时，他们发现一个人想要一些新鲜空气，而另一个人则希望避免空气直接吹进房间。综合解决方案是重新定义问题，找到双赢的解决方案：打开隔壁房间的窗户，获得新鲜空气，不穿堂风。
关键点
综合谈判的双赢方法通常更适合您与另一方保持持续关系的情况，或者您能够为问题制定创造性解决方案的情况。
它需要一种与分配谈判的输赢基础不同的态度。使用它的人们需要花时间和精力来开发针对问题的创造性解决方案，并且需要充分探索彼此的需求以找到双方都能接受的解决方案。
