苏娜在一家大型跨国组织担任项目经理。她的任务是开发一款真正从市场上其他产品中脱颖而出的新产品，并且她正准备向董事会介绍其推出该产品的策略。
她完成了市场调查，与焦点小组一起测试了原型，并完成了彻底的竞争对手分析。她非常有信心她的产品有潜力填补竞争对手错过的市场空白，但她想确保她的发现是正确的。她还希望以快速且引人注目的方式向董事会介绍她的行动计划。
一种被称为“价值曲线”的简单策略工具可能正是她所寻找的。它可以帮助您将您的策略与竞争对手的策略进行比较，以易于理解的方式进行传达，并思考您应该如何为未来制定策略。
什么是价值曲线？
价值曲线的概念由学者 W. Chan Kim 和 Renée Mauborgne 于 1997 年提出。他们认为，有效的策略需要具备三个主要因素：
1、明确的重点。
2、与竞争对手的差异。
3、引人注目的口号。
价值曲线模型旨在满足所有这些因素。它提供了一个有用的框架，通过使用简单的图表将您的策略与竞争对手的策略进行比较。这有助于您敏锐地关注使您与竞争对手区分开来的事物，并制定清晰且易于解释的价值主张。
下面的图 1 显示了如何使用价值曲线来比较策略的示例。在此示例中，价值曲线代表廉价航空公司和传统航空公司使用的策略。横轴上的因素显示了该行业的公司认为重要的关键标准或“竞争因素”。纵轴显示了廉价航空公司和传统航空公司对这些标准的投资或“重视”程度。
图 1：预算航空公司和传统航空公司的价值曲线示例
价值曲线模型 – 为您的公司制定新方向
毫不奇怪，这家廉价航空公司的主张是基于负担能力。与传统航空公司不同，它不提供额外服务，例如机上娱乐、额外腿部空间、精致餐饮或前往主要机场的通道。它确实提供零食、饮料、汽车租赁、酒店和长途汽车票等可选附加服务，这意味着它仍然可以以低成本提供其核心产品，以吸引预算有限的客户。
的优点和缺点
价值曲线可帮助您测试您的策略与竞争对手的策略是否有足够的差异以产生真正的影响。它们还提供了竞争对手的战略概况和行业中存在的竞争因素的清晰、直观的表示。
从本质上讲，通过评估您的组织和竞争对手“重视”每个竞争因素的水平，您可以快速确定您的策略存在分歧。毕竟，试图通过复制竞争对手的策略来在一个行业中站稳脚跟很可能是徒劳的。相反，通过确保您的主张与他们的主张以对您的客户重要的方式充分不同来获得竞争优势。如果不是，您可能需要考虑改变方向。
价值曲线还可以帮助您识别市场差距，例如通过评估是否存在您和您的竞争对手尚未投资的重要竞争因素。
使用价值曲线的主要优点之一是其简单性。任何人都可以使用它们，并且在做出关键决策时参考它们通常比阅读冗长的报告要容易得多。
但该工具的简单性也可能是一个缺点，因为它通常意味着其他不太有形的竞争因素（例如品牌标识）没有被考虑在内。同样，内部价值来源（例如，您的组织对员工培训或高效生产流程的价值）通常也不包括在内。
如何使用该工具
使用以下步骤应用模型：
1、确定您所在行业的主要竞争因素。例如，这些可能包括价格、客户服务或快速交货。
2、沿着图表的横轴写下这些。
3、确定您和您的竞争对手在这些因素上的得分情况。现在为您自己和您的竞争对手在图表上绘制这些点，并画线连接这些点。这些是您所在行业的价值曲线。
4、现在对照竞争对手的市场地位来审视您的市场地位。您有明确的市场定位吗？这对您的客户来说可能很重要吗？市场上是否存在可以利用的空白？
完成这些步骤后，就该考虑如何改变或完善您的产品以匹配您的价值曲线。为此，金和莫博涅建议您问自己以下四个问题：
1、哪些竞争因素对您的竞争地位没有多大价值，可以减少？
2、哪些因素价值高、可以提高？
3、哪些因素没有增加价值并且可以被消除？
4、哪些因素尚未提供，可以改进产品，因此需要创建？
提示：
Kim 和 Mauborgne 开发了价值曲线作为沟通战略的方法，分数基于组织对市场的看法。
您可以采用这种方法来关注潜在客户的意见，这对于制定和开发强大的独特卖点非常重要。您可以在我们关于USP 分析的文章中找到有关此方法的更多信息。
关键点
价值曲线模型是由商业学者 W. Chan Kim 和 Renée Mauborgne 创建的战略规划和沟通工具。它是一种简单、直观的方法，可以测试您的策略与竞争对手的策略是否有足够的差异以使其可行，并帮助您将您的策略与其他主要行业参与者的策略进行比较。
价值曲线还有助于分析行业的竞争动态，以及识别市场中尚未利用的差距。该工具的简单性意味着它易于使用，并且可以帮助您向组织内的人员清晰地传达策略。
然而，该工具仅真正考虑外部的、基于市场的竞争因素，而往往忽略您的组织同样高度重视的内部因素。它的简单性还意味着它最好用作更详细的战略规划流程的一部分。尽管如此，它为想要探索新方向的组织提供了一个极好的起点。
